Implementar una estrategia de nutrición de leads correctamente puede ser esencial para conquistar y convertir visitantes de tu sitio web en potenciales clientes (leads),y finalmente, convertirlos en clientes fieles que “vistan la camiseta de tu marca”.
En este artículo, no hablaremos específicamente de la generación de leads. Nuestro objetivo es mostrar y sugerir acciones que puedan ser realizadas para nutrir a los leads ya existentes. Es decir: fortalecer la relación con tus clientes potenciales para que estos efectúen la jornada de compra con tu empresa.
Siendo así, para tener éxito en esta tarea recomendamos seguir algunos consejos y por supuesto, entender la importancia de la nutrición de leads para el aumento de las ventas.
¿Qué es la nutrición de leads?
En resumen, y como su nombre lo dice, nutrición del leads significa: “nutrir” la relación con tus potenciales clientes. Para eso, la empresa puede utilizar diversos canales y estrategias que fortalezcan esos lazos. Así, podrás tener una mayor autoridad, ofrecer una mayor credibilidad y tener una relación más cercana con tus leads. ¿El resultado? La conversión de un lead en cliente.
Sin embargo, esto no es tan simple como parece. Innumerables empresas hoy en día están empleando estas técnicas y es por eso que la tuya debe destacarse en el mercado y conquistar al cliente. Para eso, es necesario ofrecer un servicio/producto de calidad, buen atendimiento, y principalmente, una buena experiencia de compra para el cliente. Así, este relacionará tu empresa con sentimientos y sensaciones positivas.
Además, cuanto esta estrategia se implementa correctamente, la nutrición de leads aumenta de manera exponencial la propensión de compra del cliente. Ofrecer contenido de calidad, que pueda educar y alimentar la relación empresa – lead es fundamental para conquistar a tus potenciales clientes.
Los leads que son nutridos a través de la oferta de contenido relevante para ellos (previa segmentación de mercado), producen un incremento en oportunidades de venta de hasta un 20%.
¿Cómo hacer que funcione este flujo de nutrición? Te lo diremos a continuación:
¿Cómo hacer una nutrición de leads?
La nutrición de leads se hace por medio de la preparación y envío de buenos contenidos. Por lo tanto, el lead pasa por el funnel de ventas de manera adecuada hasta convertirse en cliente.
Sin embargo, cada acción debe tener una estrategia exclusiva definida, y eso se debe a que:
Cada acción del flujo de nutrición posee un tiempo específico para funcionar correctamente. Esto se debe a que una de las principales características de la estrategia de nutrición de leads es la personalización. Y la personalización sirve tanto para el contenido que será enviado como para el tiempo que será necesario invertir en cada etapa. Por eso, cada acción que realices para hacer una nutrición de leads debe tener el 100% de tu atención.
Los emails personalizados generan un retorno hasta 6 veces mayor que aquellos que no lo son.
Para que una estrategia de nutrición de lead funcione, debes conocer a tus leads. Esto significa entender las demandas y deseos de tus clientes potenciales. De esa manera, podrás enviar material que los eduque y que fortalezca la relación de ellos con tu marca. Para que este proceso funcione de manera efectiva, debes definir el perfil de tu alumno ideal y acertar en ello.
Otro punto esencial para hacer la nutrición de leads es contar con herramientas de automatización de marketing. Al fin y al cabo, la nutrición necesita ser automatizada. Esto permite que tu equipo de trabajo optimice su tiempo, no trabaje varias veces haciendo la misma tarea o eventualmente aparezcan fallas humanas en el proceso. ¡Aprovecha lo que la tecnología puede hacer por tu empresa!
Acciones a realizar para la nutrición de leads
Independientemente del motivo que tenga tu empresa para invertir en la nutrición de leads en busca de mejores resultados, existen algunas acciones esenciales que deben ser ejecutadas por todas las empresas. Así se pueden garantizar resultados efectivos y completos. Aquí algunos ejemplos:
- Ofrecer materiales educativos y relevantes via e-mail marketing de permiso;
- Producir buenos materiales para las redes sociales, que eduquen y atraigan a tus leads;
- Facilitar a los leads la búsqueda de sus productos y servicios;
- Mostrar cómo las soluciones que ofrece tu empresa pueden ayudar a esa persona;
- Mostrar que tu empresa tiene gran autoridad en el mercado.
Beneficios de la nutrición de leads
Cualquier empresa, independientemente del segmento en el que opera, puede realizar acciones de nutrición de leads. Mira estos ejemplos de empresas que han experimentado cambios positivos en sus operaciones:
- Según un estudio de la empresa de inteligencia de mercado Aberdeen Group, las empresas que hacen una automatización de marketing a través de un flujo de nutrición de leads, aumentan en un 53% las tasas de conversión. También, pasan de tener un crecimiento de 3,1% en el rendimiento anual comparadas con las empresas que no utilizan esta herramienta.
- Según un reporte de DemandGen Report, los emails originados de ciclos de nutrición poseen de 4 a 10 veces más respuestas comparados con los emails tradicionales.
- También, de acuerdo con datos de Nucleus Research, la automatización de marketing hace que haya un aumento de la productividad del equipo de ventas de en promedio 14,5%. Además, reduce en un 12,2% los costos de la empresa por concepto de marketing.
- Market2Lead también tiene algunos datos interesantes. Los leads que pasan por una etapa de nutrición tienen un ciclo de compra un 23% menor, comparado con otros que no lo tuvieron.
La nutrición de leads llevada a la práctica
Entiende desde el principio que los resultados de la nutrición de leads pueden tomar un tiempo en notarse. Pero aparecerán, así que no te desesperes y piensa en que los resultados justificarán la inversión realizada.
También, recuerda que las acciones de nutrición de leads son cíclicas. Es decir, no basta sólo con nutrir la relación con el lead; necesitas mantener esa relación aún después de la compra.
Después de consolidar la venta, solidifica tu relación con el cliente. Así, habrá más probabilidades de que se transforme en un cliente fiel y más aún, podrá hacer una propagación de tu marca en sus redes sociales y grupo de contactos.
Ahora que conoces la importancia de esta estrategia, es hora de que inviertas en ella de manera correcta y aproveches los resultados que la nutrición de leads trae para tu empresa.
¿Ya realizas alguna acción de esta naturaleza? ¿Que opinas de esta estrategia de marketing y relacionamiento? ¡Comenta y comparte con nosotros tu opinión sobre el tema!
Acerca del autor
Cindy Bujato :: Ingeniera Industrial, apasionada por el marketing. Con experiencia en creación de contenido y generación de estrategias para impulsar el posicionamiento de la marca en el mercado.